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走出“低价怪圈” 工厂型卖家这样借独立站翻身
亿邦动力发布时间:2020年09月30日 09:10:25

(网经社讯)传统意义上的工厂将产品出售给中间商、品牌方,往往依赖订单模式。但随着互联网打破信息获取的壁垒,碎片化订单增多。一些MOQ(最小订货量)要求高的工厂,为了拿下更大的订单,只能无奈接受较长的账期。另外,工厂由于没有品牌溢价,利润空间有限。再加之今年以来,黑天鹅伴随经济压力俯冲而至......

面对上述困境,一些传统工厂自然希望需求新的转型路径。在跨境出口领域,除了布局亚马逊速卖通这类第三方电商平台之外,独立站也成了工厂们转型的另一重要抓手。

那么,工厂转型独立站DTC品牌应该怎么做?行业内有哪些成功经验呢?针对这一话题,邦小白与部分工厂型卖家和独立站服务商进行了交流。

事实上,无论入驻第三方平台还是做独立站,卖家的三个核心准备事项就是“人、财、物”:

“人”即团队。对工厂型卖家来说,之前可能对电商运营层面比较陌生,也没有储备这方面的人才,所以这是做独立站的第一道坎儿。

“财”即资金。这方面对大多数工厂型卖家来说不是问题。

“物”即产品。工厂型卖家一般都有自己的产品,所以重点在于怎么选品。

综合以上三点来看,团队和选品是工厂型卖家做独立站需要解决的两大问题,尤其是团队组建。

“有的工厂型卖家由于自己没有电商运营团队,就会去找代运营,但从这几年的情况来看,跨境电商代运营并没有在业内得到很好的反馈,反而是出现了很多‘割韭菜’的现象。尤其是华南市场,很多卖家都放弃找代运营了,华东市场可能会好一点。”某独立站服务服向邦小白谈道。

“很多工厂型卖家,老板可能是老一代外贸人,他们的思维认知还是会有一些边界,自己不太懂电商,招来的人要么是不专业,要么是不知道怎么管,很难把事情做起来。所以,团队是他们做跨境电商独立站的最大阻碍。”

除了团队组建问题,工厂型卖家做独立站最难的就是选品。工厂型卖家的优势在于他们有产品,对产品的研发、迭代更新也有嗅觉,且具备周边供应链整合的能力。但哪些产品适合独立站却是实操中的难点。此外,产品该怎么定价、怎么营销也是选品之后的一系列问题。

邦小白总结了工厂型卖家做独立站的几个经验供读者参考:

1. 用专业的人做专业的事。

一些工厂型卖家向邦小白直言,在独立站从0到1的搭建阶段,包括采购、跟单在内,只需要两三个人就可以实现冷启动。其余围绕品牌定位、引流推广与运营,可以借力第三方服务商。

“我们是一个创业公司,人手并不那么充沛,很多人都是身兼多职。所以,我们放弃自建站,选择用现成的建站工具,速度非常快,且支付系统、物流系统都是现成的。前期筹备就花了两个星期时间,马上就可以开始销售了。”一位做健身辅助器材的工厂型卖家表示。

独立站服务平台Shopline相关负责人King也谈道:“卖家开始做独立站时,如果没有专业的人员,前期可以先用我们这边的人。我们可以帮助卖家建站、提供产品素材接口以及站内的优化。”

不过,随着卖家发展阶段的升级,招聘专业的人才随即需要提上日程。工厂负责人往往对产品、工艺有足够的深耕与了解,但传统工厂和跨境电商各有各的逻辑,实现品牌的全流程操盘,还是需要组建专业的团队。

2. 选择与自身供应链有强关联性的产品。

有独立站资深玩家建议,工厂型卖家在选品时除了要研究市场需求(比如看电商平台和社交媒体平台的热门产品、看市场调研机构对目的地国的潜客分析等),更应该多利用自己的独特优势,即选择与自身供应链有强关联性的产品。这样既能够保证出成品很快,也能够调用周边的资源,在自己熟悉的领域基于供应链优势来打造品牌。

举例来说,某国内筋膜枪品牌独立站上线半年,收获用户3万+,预计2020年完成500万美金的年销售额。其品牌创始人在公开分享中透露,之所以选择筋膜枪这一品类,除了看重其强大的市场潜力,也利用了自身在供应链上的敏感和优势。“筋膜枪市场对产品的续航能力要求比较高,而我们就是做电池原材料与相关辅料起家的。”该创始人指出。

King也支持这一说法。在他看来,一些工厂型卖家具有很强的产品研发能力,并且可以灵敏地“嗅”到产品的迭代方向,再借由自身对上中下游供应链的整合能力,可以占据优势。

3. 在定价策略上,走出“低价怪圈”。

工厂面对转型的机会,需要放弃传统思维中的“价格战”。充分利用自身成熟的供应链管理体系和质量管控体系,专注产品品质。

“其实每一类产品都有它自己的市场,只不过是市场大小的问题。如果卖家能够找出竞品的不足,然后不断改进自己的产品,始终以产品为王,不走低价路线也一定会有市场。这几年我们看到做得好的工厂型卖家都是非常专注于产品,对研发的投入也越来越大,这样越往后积累就会越深。”King谈道。

另一家独立站服务商的相关负责人也向邦小白表示,独立站的流量成本不低,所以如果在这种情况下还打价格战,那么一定是恶性循环。同时,如果没有好的产品做支撑,很容易就变成一次性买卖。但如果消费者在平台上获得了符合预期甚至超乎预期的产品与服务,他就会第二次、第三次寻找你的品牌,不断加深品牌认知和复购。

4. 明确独立站定位,在初期即具备品牌思维。

不同的思维决定不同的发展路线。邦小白了解到,其实,有很大一部分工厂在转型初期对于独立站并没有明确的定位,只是要求尽量出单,甚至选择低价或是搞促销的方式来冲销量。但转型DTC品牌要求卖家在一开始就具备长期打造品牌的电商思路,权衡长期回报与投入产出比。

“我们不在任何第三方电商平台上架产品,因为一开始就要保证用户的精细化管理。截至目前,我们独立站的订阅会员数已经超过3万人,复购用户超过10%。”上述筋膜枪品牌创始人指出,明确独立站的定位后,要在品牌的设计上利用独立站的高纬展示把品牌故事讲好。而在网站的运营上,从品牌启动阶段就要开始考虑私域流量的搭建和用户的留存问题。

此外,多家独立站服务商的相关负责人都谈到,从一开始就具备品牌意识是工厂型卖家做独立站的一个成功要素。虽然独立站目前的入门门槛很低,但如果要做品牌,门槛就会比较高了,这对应着两个完全不同的运营逻辑。

比如,在流量端,如果是用做品牌的逻辑,前期需要大量的曝光,而不是一来就冲销量,毕竟品牌的塑造不是一朝一夕的事,它需要长时间的市场检验以及运营上面的精密配合。如果卖家是另外一种逻辑,即先求生存,再求发展,那么他就会计算投入多久以及投入多少能见到效果,这时更多就要看怎么定价以及怎么运营才更有利于快速销售。

基于“电数宝”(DATA.100EC.CN)电商大数据库,网经社电子商务研究中心发布《2020年(上)中国直播电商数据报告》(PDF全文下载)。《报告》显示,上半年直播电商交易规模达4561.2亿元,渗透率为8.7%。直播电商产业链中包括的主要平台有:1)MCN机构:如涵、谦寻、美one、蜂群文化、大禹网络、网星梦工场等;2)主播:薇娅、李佳琦、张大奕、雪梨、罗永浩 、辛巴、散打哥等;3)零售电商:淘宝直播、多多直播、京东直播、苏宁直播、蘑菇街直播、唯品直播、小红书直播等;4)短视频平台:抖音、快手、火山、B站、斗鱼等;5)社交平台:微信、微博、MOMO;6)服务商:有赞、微盟等。

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